Wann ist der richtige Zeitpunkt, um international zu expandieren?

Das eigene Geschäft mehrsprachig und global aufzuziehen, kann sich mehrfach auszahlen. Doch wann soll der Startschuss für die Internationalisierung fallen? Gehen Sie lokal auf Nummer sicher wie Flixbus oder schauen Sie von Beginn an über die Grenzen wie Uber? Supertext liefert die Antworten frei Haus.

Im Schnitt generieren deutsche Unternehmen bereits über 30 % ihres Umsatzes im Ausland. Und Crossborder E-Commerce hat dieses Jahr mit 21 % weltweitem Wachstum so kräftig zugelegt wie selten zuvor. Gäbe es ein Motto fürs internationale Expandieren, würde es wohl «jetzt oder nie» lauten. Aber ist auch Ihr Unternehmen bereit dafür? Und welche Herangehensweise ist die richtige für Sie?

Dabei gehts nicht um einen Stichtag im Terminkalender. Und auch nicht um die Entscheidung, ob Sie eine Niederlassung vor Ort brauchen oder von zu Hause aus international operieren wollen. Sondern ganz grundsätzlich um den passenden Moment im Businessplan, um neue Märkte zu erschliessen.

Und da stellt sich die Masterfrage: Warten Sie erst ein stabiles Business im Heimatmarkt ab, bevor Sie internationale Geschäfte anpacken, oder legen Sie direkt in mehreren Märkten los? Hier kommen die Vor- und Nachteile der beiden Ansätze.

Strategie «local first»

Beschreibung: Sie erobern erst Ihren Heimmarkt und schreiben dort über längere Zeit schwarze Zahlen. Dominieren Sie den lokalen Markt, nehmen Sie den nächsten in Angriff.

Beispiel: Flixbus. 2012 gegründet, operiert das Verkehrsunternehmen heute in 26 Ländern. Die ersten Jahre davon aber ausschliesslich in Deutschland – alle weiteren Märkte kamen erst ab 2015 nach und nach hinzu.

Vorteile: Klarer Fokus auf eine Sprache und/oder einen Markt. Stabile finanzielle Lage und kleineres Risiko, dass das bestehende Business leidet, wenn der Markteintritt schiefgeht. Daher im Business Management lange Zeit der bevorzugte Weg.

Nachteile: Der Fokus geht oft so tief, dass es Energie und Ressourcen kostet, um das Geschäft danach international zu öffnen. Zum Beispiel, weil die Website technisch erst neu aufgerüstet werden muss, um mehrsprachig zu werden. Das verlangsamt die Prozesse und globale Schritte verzögern sich. Zudem besteht ein kompetitives Risiko: Andere lokale Anbieter könnten Ihr erfolgreiches Businessmodell kopieren und so einen Markt erobern, bevor Sie überhaupt dahin gelangen.

Strategie «born global ready»

Beschreibung: Sie haben von Beginn an die Erwartungshaltung, in mehr als nur der Originalsprache erfolgreich zu sein. Und legen deshalb auch Design und Technik Ihres Webauftritts von Anfang an darauf aus – zum Beispiel mit einer flexiblen Währungsprogrammierung oder einem hreflang-Attribut für mehrere Sprachversionen.

Beispiel: Uber. Das Dienstleistungsunternehmen mit Sitz in San Francisco ist seit jungen Jahren international. Sein Angebot ist quasi seit Tag eins für verschiedene Regionen lokalisiert und es wurden konstant neue Sprachen und Zielgebiete in die App aufgenommen. Heute ist Uber in 71 Ländern und 48 Sprachen verfügbar.

Vorteile: Da die Weichen für den globalen Markt schon gestellt sind, verkürzt sich die Zeit beim Expandieren. Zudem besteht die Chance, die neuen Märkte noch zu dominieren, je früher Sie das Geschäft darin wittern.

Nachteile: Grösseres Risiko, z. B. von Regulationsproblemen. Wer zu früh international expandiert, etwa wenn er im eigenen Markt noch nicht voll funktionsfähig ist, läuft Gefahr, nicht nur seinen Erfolg, sondern auch seine Probleme zu multiplizieren.

 

Welchen Weg Sie wählen, hängt also von Ihren Ambitionen ab und auch davon, wie Sie strukturell und finanziell aufgestellt sind, um allfällige Risiken abzufedern. Internationale Schritte gehen Hand in Hand mit Übersetzung und Lokalisierung – denn auch das Webdesign, die Lieferbedingungen oder gesetzlichen Regeln müssen in den neuen Markt passen. Hier lesen Sie mehr darüber. Die Sprachfrage kann sich allerdings auch schon früher stellen, denn ein Markt ist selten homogen, sondern eine Kombination von Kulturen, Sprachclustern und lokalen Ausprägungen. Das zeigt sich in der mehrsprachigen Schweiz genauso wie in weiten Teilen der USA, in denen neben Englisch auch Spanisch gesprochen wird. Anders gesagt: Ob und wann Sie sich auf erste Lokalisierungsschritte einstellen sollten, beantwortet sich nicht selten schon im Heimmarkt.

So viel zur Strategie. Nun fragen Sie sich, ob auch Ihre Zeit für globale Geschäfte gekommen ist? Ein paar Indizien helfen dabei, genau das zu erkennen:

Ihre Kund*innen fragen danach

Sie bekommen Anfragen zu anderen Sprachversionen Ihrer Website oder der Lieferung in weitere Länder, zum Beispiel direkt über den Kundendienst. Oder die Analytics zeigen, dass Ihre Seite vermehrt Aufrufe aus anderen Regionen erhält. Vielleicht sehen Sie aber auch anhand anderer Anbieter*innen auf dem Markt, dass erhöhtes Interesse an Ihren Produkten da ist. Expansion funktioniert immer noch am besten als natürliche Entwicklung. Einschlägiges Beispiel: Im ersten Quartal von 2020 stieg die weltweite Nachfrage nach Desinfektionsmitteln, Handschuhen und Masken um 800 %. Mit Angebot und Nachfrage wächst auch Ihr Markt.

Sie kennen Markt, Konkurrenz und Zielgruppe sehr gut

Sie haben einen oder mehrere konkrete Zielmärkte im Visier und kennen die Gegebenheiten vor Ort – von aktuellen Markttrends über die rechtlichen Bestimmungen bis zu kulturellen Besonderheiten der Zielpersonen. Sie wissen also, womit Ihre künftigen Kunden am liebsten bezahlen und ob sie an den Storch oder doch an Pfirsiche glauben. Und haben auch von den Erfahrungen jener gelernt, die den Schritt in andere Märkte bereits gewagt haben.

Ihr Team ist bereit dafür

Die nötigen Erfahrungen und Ressourcen für die globale Expansion stehen zur Verfügung. Und zwar sowohl intern, z. B. durch Verantwortliche für die Internationalisierung, wie auch durch externe Partner*innen mit Know-how im Zielmarkt – vom Sprachdienstleister über die Logistikerin bis zu den Ansprechpersonen vor Ort. Ihr Verkaufsteam ist zudem gerüstet, um professionell auf Kundenanfragen des neuen Markts zu reagieren.

 

Mehr noch als im Timing liegt das Rezept für Markterfolg somit im Verständnis für die Auswirkungen der Globalisierung und in der Anpassung Ihres Angebots an Kultur und Zielgruppe des Lands. Oder um es in Darwins Worten zu sagen: Es überlebt nicht die stärkste oder schlauste Spezies, sondern die anpassungsfähigste. Für alle sprachlichen Anpassungen sind wir gerne Ihr Wegbereiter – egal, wann Sie uns grünes Licht dafür geben.

Titelbild via Shutterstock



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